La tribune de l'assurance I DISTRIBUTION : le commissionnement est-il tiré d'affaire ? - 25.03.2024

Ces derniers mois, deux forces réglementaires, à Bruxelles et à Paris, ont pesé sur la question de la rémunération de la distribution des produits d'épargne et d'assurance. Et le débat reste vif.   

Le débat sur le commissionnement a connu de forts à-coups ces derniers mois. La commissaire européenne aux services financiers Mairead McGuinness s’est positionnée pour l’interdiction du commissionnement début 2023, en pleine discussion sur la révision du corpus de règles DDA, toujours en cours, et plus particulièrement à quelques mois de l’avis de la Commission européenne sur la Retail Investment Strategy (ou RIS), avant de nuancer son propos en avril. Elle a finalement exclu de proposer une suppression du mécanisme de rémunération via des commissions tout en insistant sur la nécessité d’accroître la transparence, de traiter les conflits d’intérêts et la qualité du conseil des investisseurs. Ce sont donc des autorités de régulation nationales sous pression qui cherchent désormais à renforcer les contrôles et mettent en avant l’urgence de gagner en transparence pour préserver le modèle de rémunération de la distribution tel qu’il est connu en France.» «Dès décembre 2022, le viceprésident de l’ACPR, Jean-Paul Faugère, avait ainsi indiqué qu’afin de se donner une chance de maintenir «un mécanisme de commissionnement dans le modèle d’affaires de la distribution d’assurance», il était du plus grand intérêt de veiller à la bonne application des règles actuelles. Annonçant par la même un texte sur les bonnes pratiques en matière de commercialisation des contrats d’assurance, recommandation publiée en juillet, le principe étant de clarifier les pratiques de rémunération des distributeurs et de mettre fin à certaines approches jugées abusives. DDA impose que la rémunération des courtiers, en commissionnement, soit encadrée par trois conditions:qu’elle n’ait aucun impact négatif sur le client, que la commission soit justifiée par des critères objectifs, et que la communication soit claire de la part du courtier sur sa rémunération et sur d’éventuels conflits d’intérêts.

PRATIQUES HÉTÉROGÈNES L’ACPR rappelle que les contrôles sur place et sur pièces, notamment concernant des produits d’assurance vie avec valeur de rachat investis en unités de compte, ont mis en évidence des pratiques hétérogènes et pas toujours suffisamment respectueuses des intérêts de la clientèle. Dans sa recommandation du 17juillet, effective au lerjanvier 2024, l’ACPR recommande de ne pas instaurer de «politique de rémunération incitative, sous quelque forme que ce soit, susceptible d’avoir un effet négatif sur la qualité du service fourni par les distributeurs et leur personnel de vente». Ceux-ci devront proposer le produit ayant «le meilleur rapport qualité-prix». Aux concepteurs et animateurs d’un réseau de distribution, l’ACPR indique que, si la stratégie de distribution prévue conduit à la distribution du produit auprès de clients pour les intérêts desquels il serait contraire, il convient d’engager des actions adaptées telles que:la révision de la politique de distribution, «en mettant fin à l’utilisation de canaux de distribution ou à des conventions avec des distributeurs à l’origine de ces situations», la modification de la structure de rémunération des distributeurs, voire la cessation de la commercialisation du produit. Plus généralement, l’ACPR demande aux concepteurs et animateurs de réseaux de distribution de prendre en compte les bonnes pratiques listées par la recommandation dans les conventions déjà conclues, «au plus tard un an après la date d’entrée en vigueur de la présente recommandation», soit au 1er janvier 2025. Et, spécifiquement pour l’assurance emprunteur, l’ACPR recommande de n’instaurer «aucune incitationfinancière, ni commerciale, de nature à constituer une condition d’accès à une tarification privilégiée d’un crédit, pour favoriser la souscription d’une assurance emprunteur produite par une entité assurantielle du groupe auquel le distributeur appartient. Par ailleurs, les distributeurs doiventveiller à ne pas conditionner un taux d’emprunt plus bas à la souscription d’autres produits d’assurance du groupe, sans s’assurer au préalable que ces derniers sont cohérents avec les exigences et les besoins du souscripteur éventuel ou de l’adhérent éventuel». Une démarche forte, appelant à plus de transparence pour pouvoir conserver le système de rémunération des intermédiaires à la française, confirmée lors d’une conférence de presse, le 17 novembre dernier:«Le cadre européen a eu le mérite de promouvoir le principe de Value for Money, indique Jean-Paul Faugère. Mais lasingularité des paramètres nationaux et la diversité des offres à la clientèle justifient une application détaillée au plus près des réalités nationales, de même d’ailleurs qu’elles justifientl’exercice d’un devoir de conseil dans toute vente, et pas seulement au bénéfice de ceux qui peuvent payer des honoraires à un prestataire.»Et rappelle que les principes de la directive du 17juilletseraientvérifiés par une série de contrôles. Mais, au-delà de ces clarifications, le débat sur le commissionnement s’est poursuivi, à Paris comme à Bruxelles.

INÉGALITÉS D’ACCÈS AU CONSEIL Les organisations professionnelles représentant les courtiers peuvent s’appuyer sur des bilans de situation faisant état d’inégalités face au conseil au Royaume-Uni et aux Pays-Bas, des pays cités en exemple par la commissaire européenne Mairead McGuinness pour avoir banni le commissionnement. Ce sont donc des honoraires qui y sont exclusivement pratiqués. Le Cercle de l’épargne indique ainsi qu’aux Pays-Bas, où le commissionnement est interdit depuis 2010, le nombre de conseillers indépendants abaissé d’environ 7 % par an en moyenne entre 2012 et 2016, le marché s’étant réduit en raison du nonrecours par les clients modestes et moyens au conseil facturé par honoraires. Au Royaume-Uni, en décembre, l’autorité de régu-lation du secteur financier, la FCA, a présenté un rapport pour combler le «déficit de conseil», soit l’écart grandissant entre la part de la population concernée prenant des conseils financiers-en contrepartie d’honoraires-et ceux des clients qui ne sont pas en mesure de le faire ou ne souhaitent pas y faire appel. Le rapport indique qu’en 2022, 8 % des adultes britanniques avaient déclaré avoir demandé un conseil financier au cours de l’année précédente. 1,5 % des adultes avaient utilisé des conseils automatiques f«roboadvice»). 60 % des personnes interrogées ont indiqué qu’elles ne pensaient pas que les conseils leur seraient avantageux, 23 % n’avaient pas pensé solliciter un conseil, et 12 % des Britanniques interrogés indiquaient avoir un problème avec les frais liés au conseil. Les propositions du rapport visent à faciliter la délivrance d’un conseil financier et ciblent notamment une nouvelle approche pour réduire ce déficit avec un nouveau cadre pour un «soutien ciblé», selon lequel une décision d’investissement pourrait être suggérée lorsque le consommateur entre dans la cible de l’investissement concerné. Le rapport souligne par ailleurs le risque du conseil venant de «sources non réglementées, souvent via les réseaux sociaux». Ceux-ci ont été utilisés par 18 % des investisseurs au cours des douze mois précédant le sondage (mai 2022) et par 5 4 % des nouveaux investisseurs (le 18-34 ans qui ont commencé à investir dans les deux ans précédant mai 2022).

LA RIS À LA RESCOUSSE Au niveau européen, la position de la commissaire européenne aux services financiers n’a pas clos le débat puisque le sujet est passé au Parlement européen. Et la première ébauche du texte va à l’encontre de celui de la Commission européenne. Ainsi, en octobre, la députée européenne Stéphanie Yon-Courtin a déposé son projet de rapport sur la stratégie d’investissement de détail, RIS, un texte sur lequel ses collègues peuvent maintenant déposer des amendements et qui va donc faire revenir le sujet du commissionnement au menu européen. Ce texte revient sur l’interdiction partielle du commissionnement et cherche à renforcer les bonnes conditions de choix du client. Le Parlement européen a pour objectif de voter le texte avant les élections de juin prochain, pour entériner la posi-tion du Parlement européen qui servira de base à la mandature suivante. Pour respecter le calendrier, le texte devrait donc être présenté au vote dans les toutes prochaines semaines. En novembre, l’Ancia a également pris part au débat en réaffirmant son attachement au modèle de rémunération par commission et à la dimension de mutualisation permise par l’approche en pourcentage et non en honoraires fixes. «Le maintien de la rémunération par voie de commission devrait constituer l’un des piliers de la stratégie européenne pour les investisseurs de détail car c’est le seul moyen de garantir à tous les épargnants l’accès à un conseil de qualité, souligne Bertrand de Surmont, président de l’Ancia. C’est-à-dire qui leur permette d’orienter leurs investissements vers des produits répondant à leurs besoins.»L’Ancia a fait plusieurs propositions complémentaires dans l’optique du trilogue qui suivra l’adoption du texte sur la RIS au Parlement européen:«Lasuppression des actes délégués portant sur la rémunération qui risquent de remettre en cause à terme le droit au commissionnement, en renvoyant ce sujet aux États membres, conformément au principe de subsidiarité»et la «révision des critères trop exigeants de lavente non conseillée pour ne pas remettre en cause les règles actuelles qui régissent le conseil en France». En matière d’épargne, l’Ancia assure également que «les taux de commissionnement, sans être uniformes, sont très homogènes», réduisant d’autant le risque de conseil biaisé ou de conflits d’intérêts.   

PRATIQUES À RISQUE De son côté, le cabinet Deloitte a précisé ses recommandations en vue delà stratégie d’investissement de détail, telle que formulée par la commissaire européenne Mairead McGuinness. Alexandre Liaskovsky, directeur risk advisory, secteur assurance, indique ainsi:«Si un premier travail de nettoyage des rémunérations les plus contestables avait été engagé à la suite de l’adoption de la DDA, certaines pratiques de rémunération à risque subsistent et font l’objet d’une attention croissante des autorités publiques:surcommissions, pratique du précompte, rétrocessions de commissions... Les assureurs sont ainsi invités à poursuivre l’évolution de leurs schémas de rémunération et d’incitations commerciales, autour de deux objectifs:maintenir une proportionnalité entre les rémunérations versées et le service effectiffourni aux clients et mieux prendre en compte dans les schémas de rémunération la qualité de service et la satisfaction des clients.»Le Comité consultatif du secteur financier (CCSF) s’était lui prononcé dès le printemps 2023 en faveur du maintien du principe de rémunération des distributeurs de produits d’assurance vie en commissions plutôt qu’en honoraires. Tout en précisant que le modèle actuel permet une «mutualisation des coûts»et assure «un accompagnement de tous les épargnants». Et en appelant à plus de «transparence dans les tarifs, y compris dans le niveau des commissions et honoraires perçus par les intermédiaires»ainsi que «dans la gouvernance et les critères du conseil aux épargnants». Le CCSF s’est dit favorable à davantage d’harmonisation des documents d’information, des tableaux de frais, et à la simplification du vocabulaire employé.

De son côté, Henri Debruyne, par la voix de son think tank Medi, s’est alarmé de la poursuite de pratiques contestables de la part de certains intermédiaires. «Les débats dans les instances européennes et dans certains pays, comme en Allemagne, restent vifs», indique-t-il regrettant au passage que «certains continuent de jouer avec le feu, [et] donnent des arguments à ceux qui fustigent le système de rémunération actuel et en cela desservent les intérêts du secteur.» TRANSPARENCE L’heure est donc aux efforts de transparence du côté des compagnies, courtiers grossistes ou des courtiers de proximité. Ainsi se développent des outils de gestion de clients prenant en compte ce besoin de transparence et de centralisation des informations relatives à la gestion des contrats. Parmi les solutions ons techniques existantes, certains robots extraient la donnée depuis l’interface de gestion de l’extranet compagnie. Mais cela fonctionne à condition que chaque assureur ou courtier grossiste affiche ses commissions. D’autres robots lisent les bordereaux des commissions des compagnies pour extraire les données via la reconnaissance de caractères (optical character récognition). La tendance est aussi visible sur les sites de sociétés de courtage qui expliquent de façon de plus en plus transparente les schémas de rémunération. À Lyon, Wilfrid Millet et Pierrick Fournier, fondateurs de Komon courtage, observent que les membres de leur club de jeunes courtiers (ayant démarré leur activité depuis moins de cinq ans) sont unanimes sur la hausse du besoin de transparence:«Nous avons le sentiment qu’on crée une sorte d’opposition entre honoraires et commissions et qu’on se trompe de débat:ces deux modes de rémunération cohabitent tout à fait et il faudrait davantage se focaliser sur une opposition entre pratiques opaques et transparentes, explique ainsi le premier. La rémunérationpar commission peut se faire en toute transparence et sans conflit d’intérêts, en communiquant les modalités et le taux de commissionnement aux clients.»Les courtiers présentent une lettre de mission et expliquent les différences entre commissions et honoraires sachant que la très grande majorité de leurs clients choisissent la commission pour lisser la charge financière et la partager entre assuré et employeur dans le cas des collectives. Reste toutefois, observent les courtiers lyonnais, à voir évoluer les fournisseurs sur les taux de commission. «Nous espérons que les assureurs et courtiers grossistes vont évoluer pour permettre aux distributeurs de choisir le taux de commissionnement adapté à la charge de travail sur un dossier donné, avec une granularité suffisamment fine, explique Pierrick Fournier.

C’est une tendance à l’oeuvre mais nous observons toujours en 2024, sur les assurances collectives, individuelles et emprunteur, des produits proposés avec un taux de commissionnement unique imposé par la structure de l’offre.»Or, pour les produits à commission non-paramétrables de leur connaissance, ils observent des taux de commission moyens entre 4 et 10 % en santé collective et culminant jusqu’à 17 % en santé individuelle. «C’est un taux qui ne nous paraît pas toujours justifié par la charge de travail en santé individuelle-moins chronophage qu’en collectif tant dans l’avant que l’après-vente-et donc difficilement compréhensible par un client. Cela nous met en difficulté lorsqu’un produit avec un taux de commission élevé est le plus adapté à notre client car ce dernier-connaissant les taux de commission proposés pour chaque alternative puisque nous les communiquons-pourrait croire que l’on ne le choisit pas pour les bonnes raisons», précise Pierrick Fournier. Les deux courtiers estiment qu’une transparence imposée sur les taux de commissionnement permettrait de remettre à plat certaines pratiques. «En revanche, la fin du commissionnement aurait des conséquences négatives sur la valorisation des cabinets de cour-tage, pour lesquels la récurrence des commissions est centrale, et sur la dimension de conseil, obligatoire en France, précise Wilfrid Millet. Ily a également fort à parier qu’on verrait émerger une délégation du recouvrement des honoraires, lissés sur l’année, comme on commence déjà à le voir dans les propositions de courtiers grossistes en assurance de prêt.»Le chantier de la transparence reste en cours et les à-coups bruxellois rendent la date de réception des travaux d’autant plus incertaine. ¦ Sous pression, les autorités de régulation mettent en avant l'urgence de gagner en transparence pour préserver le modèle national de rémunération de la vente conseillée.   Déjà, DDA impose que le commissionnement des courtiers n’ait pas d’impact négatif sur le client et soit justifié objectivement.

ZOOM SUR Le feuilleton de l’interdiction des commissions Le débat sur le commissionnement a repris de la vigueur dès la fin de l’année 2022, avec une charge violente de l'EIOPA, l'autorité européenne des assurances et des pensions professionnelles, qui a critiqué, dans un avis fin décembre, «les pratiques tarifaires déloyales»dans la distribution d'assurance emprunteur, enjoignant les assureurs à proposer «un meilleur rapport qualité prix», ciblant des commissions jugées élevées pouvant «conduire à des conflits d'intérêts importants et préjudiciables et à de mauvaises pratiques commerciales visant à maximiser les profits». Un avis qui n’avait rien d'anodin, en pleine discussion sur la révision du corpus de règles DDA, toujours en cours, et plus particulièrement à quelques mois de l’avis de la Commission européenne sur la Retail Investment Strategy (ou RIS). Et c’est justement la commissaire européenne aux services financiers, Mairead McGuinness, qui a poursuivi la charge contre le commissionnement, le 24 janvier 2023, lors d'un discours devant la commission des affaires économiques et monétaires du Parlement européen. Ciblant l'assurance vie, elle a indiqué regretter un empilement de frais amputant la performance des produits financiers et chiffrait les économies pouvant être réalisées par les épargnants individuels à un tiers des frais, citant les Pays-Bas et le Royaume-Uni où les commissions sont désormais interdites en exemple. EAIIemagne, l’Autriche mais aussi la France ont alors fait front commun pour éviter l'interdiction pure et simple des incitations financières de la distribution.

«Le cadre européen a eu le mérite de promouvoir le principe de Value for Money, mais la singularité des paramètres nationaux justifie une application détaillée au plus près des réalités nationales.» Au Parlement européen, en octobre, la députée Stéphanie Yon-Courtin a déposé son projet de rapport sur la stratégie d'investissement de détail, RIS.

«Le maintien de la rémunération par voie de commission devrait constituer l’un des piliers de la stratégie européenne pour les investisseurs de détail.» «Les approches des courtiers sont plurielles» Vous recevez les courtiers en formation. Quelle est leur approche face aux prises de position des autorités de régulation sur le commissionnement ? Mon sentiment est que les approches des courtiers sont plurielles. Nous avons des courtiers qui ne fonctionnent qu'avec le précompte, en santé notamment. Ils s’interrogent donc face aux évolutions réglementaires et sur les rumeurs d’interdiction des commissions car leur modèle économique est basé sur ce système. D'autre part, nous avons des courtiers plus classiques qui essayent de faire au mieux, sans comprendre forcément toutes les arcanes de la réglementation qu’ils ont le sentiment de subir. Ils s’interrogent eux aussi et constatent qu'ils ont de moins en moins d’avantages non financiers, de précompte. Ils observent par ailleurs qu’ils ont de plus en plus de charge administrative en matière de conformité pour un seul dossier et peuvent donc consacrer moins de temps à la production.

Voyez-vous la facturation en honoraires prendre de l’importance dans leurs réflexions? Sans avoir d'étude quantitative sur laquelle m’appuyer, j’observe que de plus en plus de courtiers prennent désormais des honoraires ou frais de gestion, même si cette part reste très minoritaire. Cela a commencé sous l'impact de DDA-les courtiers ont compris qu’ils avaient la possibilité de facturer des honoraires et peut-être aussi pendant la crise sanitaire.

Quels sont les freins à la pratique des honoraires pour les courtiers ? Les questions sont multiples:est-ce que je peux choisir librement mes honoraires ? Quels honoraires pratiquent mes concurrents ? Est-ce qu’ils sont soumis à la TVA ?... Et les courtiers n’ont pas toujours de délégation pour l'encaissement des primes. Techniquement, s’ils n’envoient pas d'appel à cotisation, comment faire pour facturer des honoraires ? Il reste également difficile de pratiquer des honoraires sur des contrats soumis à la forte concurrence des bancassureurs, des opérateurs en ligne, etc., alors même que ce sont peut-être justement les dossiers sur lesquels il y a le plus d'actes de gestion.  

Le CCSF s'était prononcé en 2023 en faveur du maintien du principe de rémunération des distributeurs en commissions.

«Nous avons le sentiment qu'on crée une sorte d'opposition entre honoraires et commissions et qu'on se trompe de débat qui devrait davantage porter sur l'opposition entre opacité et transparence des pratiques.» «La fin du commissionnement aurait des conséquences négatives sur la valorisation des cabinets de courtage.» «Si un premier travail de nettoyage des rémunérations les plus contestables avait été engagé avec DDA, certaines pratiques de rémunération à risque subsistent et font l’objet d'une attention croissante".